《建材經(jīng)銷商的開拓、溝通與客情維護(hù)》

建材經(jīng)銷商的開拓、溝通與客情維護(hù)

授課對象：

建材行業(yè)渠道開發(fā)人員、客戶服務(wù)人員及營銷管理人員

授課方式：

講授+案例分享+現(xiàn)場討論+分組PK

課程時間：1天

課程綱要：

建材行業(yè)渠道的四大現(xiàn)狀

渠道忠誠度不高

渠道成活率不高

渠道銷售能力有差異

廠商關(guān)系在蛻變中

經(jīng)銷商開拓策略與流程

經(jīng)銷商選擇策略

渠道的定位

經(jīng)銷商選擇的四個要素

實(shí)力  營銷思路  市場口碑  管理成熟度

經(jīng)銷商開拓流程

明確公司渠道政策

區(qū)域市場摸底

走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

渠道經(jīng)銷商評估

經(jīng)銷商談判

經(jīng)銷商的溝通與談判

顧問式銷售溝通策略

經(jīng)銷商談判路線圖

建材經(jīng)銷商的溝通

渠道經(jīng)銷商溝通的著力點(diǎn)

目標(biāo)的設(shè)定與銷售計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)的管理與提升

市場環(huán)境的變化與應(yīng)對措施

企業(yè)理念的宣導(dǎo)與私人關(guān)系的加強(qiáng)

渠道經(jīng)銷商溝通的五心原則

A、同理心    B、愛心    C、贊美心    D、喜悅心    E、包容心

渠道經(jīng)銷商溝通的技巧

PMP策略與技巧

先做事，再提要求

由下而上與由上至下的溝通策略

渠道客情的維護(hù)

渠道經(jīng)銷商個人信息的收集與整理

客戶維護(hù)的對象

老板層面的客情維護(hù)

終端層面的客情維護(hù)

客情維護(hù)的四大手段

雪中送炭

錦上添花

曲線救國

投其所好