《基于解決方案交付的項目管理實踐》

基于解決方案交付的項目管理實踐

               ——項目管理方法、工具與實踐    

越來越多的企業(yè)，提供給客戶的產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品和服務(wù)是基于售前顧問，銷售團(tuán)隊與技術(shù)服務(wù)人員和客戶充分溝通而確認(rèn)的產(chǎn)品和服務(wù)，這就是一個非常典型的解決方案的交付過程，面對這樣的過程，不管是我們的銷售擔(dān)任項目經(jīng)理，還是前期銷售只是負(fù)責(zé)商務(wù)工作，后續(xù)的交付過程由我們的技術(shù)團(tuán)隊來統(tǒng)籌管理，對于客戶而言，他只想找到企業(yè)的某一個負(fù)責(zé)人，這個人就是我們定義的“項目經(jīng)理”。

作為企業(yè)高層來說，這個過程，我們又分為3個階段，每一個階段的工作重點又不盡相同，如何讓我們的團(tuán)隊在服務(wù)客戶的過程中，提高我們公司的整體競爭力呢？

1
售前階段：從銷售線索到合同簽署的過程中，對需求分析與把握，通過對話與提問的方式引導(dǎo)客戶采用我們公司成熟的解決方案，減少合同簽訂之后的需求遺漏、不確定和變更，提高合同質(zhì)量和履約率；

2
售中階段：合同簽訂之后，如何控制項目的實施與交付呢？項目經(jīng)理的責(zé)權(quán)利又是什么?通過系統(tǒng)的項目管理知識體系，重點講授項目交付過程中從啟動、計劃、執(zhí)行、監(jiān)控和收尾的管理的關(guān)鍵點；重點提升對項目的進(jìn)度計劃與控制、交付風(fēng)險，項目中的人與組織等方面的管理能力；

3
售后階段：項目臨近尾聲，如何做好合同收尾與驗收，客戶滿意度的測量與提升；角色從項目經(jīng)理如何向客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變，從而形成重復(fù)購買；

基于以上的學(xué)習(xí)提升目標(biāo)，為此設(shè)計的課程：

Day 1

（1
項目管理概述

?項目與項目管理；

?項目生命周期與IPECC過程；

?項目群、項目組合及項目管理辦公室(PMO)介紹；

?市場對項目管理的需求為何呈爆炸性的增長；

?企業(yè)項目化管理帶來的競爭力的提升；

（2
需求識別與管理

?客戶的需求識別

?有效識別客戶的隱形需求與顯性需求？

?世界500強(qiáng)的解決方案型產(chǎn)品的售前流程圖；

?顧問式銷售推進(jìn)流程圖解析；

?需求訪談：SPIN的提問技術(shù)與方法；

?幫助用戶理清自己的需求與痛點，找到最適合他的解決方案；

?厘清客戶的決策鏈，制定有競爭力的需求方案建議書；

?提交申請書及后續(xù)行動；

?商務(wù)談判與合同締結(jié)；

?常見的談判策略與選擇；

?合同類型與合同條款

（三）項目確立的與啟動

1、基于簽訂的合同，做好項目的前期啟動工作，厘清項目開展之處的工作重點和要點。

?項目經(jīng)理的職責(zé)與要求？誰適合做項目經(jīng)理？

?合同交底與團(tuán)隊組建；

?項目的干系人管理

?小組討論：我們擬定案例項目的利害關(guān)系人分析

?項目章程的編制；

?分析項目的約束與假設(shè)條件；

?項目啟動會的召開

Day 2

（四）項目的計劃與控制管理

1、項目計劃編制

?項目規(guī)劃流程

?項目的范圍管理與進(jìn)度管理

?工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）原則

?網(wǎng)絡(luò)圖與關(guān)鍵路徑分析

?小組討論：編制案例項目工作分解結(jié)構(gòu)及進(jìn)度表

?利用不同網(wǎng)絡(luò)圖技術(shù)分析項目進(jìn)度的技巧

?前導(dǎo)圖/箭線圖/條件圖；

?甘特圖/網(wǎng)絡(luò)圖/里程牌圖

?明確活動依賴關(guān)系(四種邏輯關(guān)系)，善用松動時間

?活動工期估計，如何做PRRT分析

?關(guān)鍵路徑法

?快速跟蹤與趕工/時間-成本平衡法

2、項目的人員計劃與成本管理

?矩陣式的組織結(jié)構(gòu)對項目的利與弊；

?解決方案交付型項目中的人員組成；

?項目中的主要的成本構(gòu)成與支出規(guī)劃；

3、項目的風(fēng)險管理

?項目風(fēng)險的概念及管理過程

?風(fēng)險識別及其評估和量化

?風(fēng)險應(yīng)對策略及監(jiān)控

?合同管理的要點

?小組討論：案例項目風(fēng)險識別及應(yīng)對規(guī)劃

（五）項目的交付過程管理

1、項目實施過程的關(guān)鍵報告；

?進(jìn)度/成本報告；

?案例分享：基于任務(wù)墻的項目報告與控制

?問題與風(fēng)險報告；

?會議與行動計劃；

2、干系人的在項目實施過程中的期望管理；

?客戶與最終用戶的期望管理；

?關(guān)鍵干系人的支持與參與；

3、項目的需求變更管理與控制；

4、項目的團(tuán)隊管理與溝通技巧；

?團(tuán)隊的發(fā)展的4大階段；

?XY理論的激勵策略；

?基于DISC行為風(fēng)格的溝通策略；

?模擬演練：ABC游戲

（六）項目的關(guān)閉與收尾

1、項目的關(guān)閉與知識管理、經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)

2、項目臨近結(jié)束時項目經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

?如何從項目經(jīng)理轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻艚?jīng)理

3、為什么要測量客戶滿意度，如何測量客戶滿意度？

?客戶的維護(hù)與續(xù)約

?形成層級的定期客戶回訪機(jī)制。