《顧問式營(yíng)銷之互聯(lián)網(wǎng)+大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 二維碼
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發(fā)表時(shí)間：2018-04-17 16:48 《顧問式營(yíng)銷之互聯(lián)網(wǎng)+大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 課程簡(jiǎn)介： 在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代里，如何創(chuàng)新營(yíng)銷，如何結(jié)合線上線下模式？如何快速營(yíng)銷與銷售？這是每一位營(yíng)銷人都在思索的出路。而在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經(jīng)理最關(guān)心的就是回款總額，銷售總監(jiān)最關(guān)心的就是銷售目標(biāo)達(dá)成率。本課程從銷售人員服務(wù)的對(duì)象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 課程收獲： 簡(jiǎn)單了解什么是互聯(lián)網(wǎng)+與互聯(lián)網(wǎng)思維，如何快速整合并創(chuàng)新營(yíng)銷 了解行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷中的區(qū)域規(guī)劃常見問題，明確營(yíng)銷突破的方向與思路； 明確行業(yè)中市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化，闡明市場(chǎng)全貌演進(jìn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)透視； 掌握行業(yè)內(nèi)與復(fù)雜大客戶建交的要點(diǎn)，體現(xiàn)出較創(chuàng)新商務(wù)理念、思維與技巧； 能全面掌握大客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程，靈活變動(dòng)，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。 培訓(xùn)目標(biāo)： 培養(yǎng)學(xué)員的銷售能力，協(xié)助銷售經(jīng)理與大客戶達(dá)成合作，從而高效率完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)。 適合對(duì)象： 營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)整體成員 培訓(xùn)課時(shí)： 1天6小時(shí) 授課講師： 陳元方 課程提綱： 第一部分 一、正確了解什么是互聯(lián)網(wǎng)+ 1、李克強(qiáng)總理在政府報(bào)告中的“互聯(lián)網(wǎng)+”是什么？ 2、為什么政府要提出“互聯(lián)網(wǎng)+”的戰(zhàn)略？ 3、“互聯(lián)網(wǎng)+”的內(nèi)涵 4、“互聯(lián)網(wǎng)+”能解決我國的哪些實(shí)際問題？ 5、“互聯(lián)網(wǎng)+”：是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不是顛覆，而是換代升級(jí) 6、“互聯(lián)網(wǎng)＋”推動(dòng)新興產(chǎn)業(yè)地位升級(jí) 二、詳解“互聯(lián)網(wǎng)+”在行業(yè)中的應(yīng)用 1、 “互聯(lián)網(wǎng)+金融”：全民理財(cái)與微小企業(yè)發(fā)展 2、互聯(lián)網(wǎng)金融的優(yōu)勢(shì) 3、互聯(lián)網(wǎng)金融的格局 4、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行的威脅來自哪里 5、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式 6、“互聯(lián)網(wǎng)+家具”：讓生產(chǎn)制造更智能 案例：美樂樂家居通過物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)改造傳統(tǒng)制造業(yè) 三、 “互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”：催化中國農(nóng)業(yè)品牌化道路 案例：三只松鼠的神奇崛起 1、 “互聯(lián)網(wǎng)+教育”：在線教育大爆發(fā) 2、新東方為什么要轉(zhuǎn)型？ 3、在線教育的現(xiàn)狀 4、在線教育目前的問題 5、小行業(yè)如何擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+” 案例：衣食住行中的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè) 第二部分：銷售人員心態(tài)修煉 一、銷售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn) 1、大客戶的要求變化 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化 3、新產(chǎn)品的推出變化 二、認(rèn)識(shí)心態(tài)，并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài) 1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極） 2、如何理解銷售 2、銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃 3、多位壓力的來源及對(duì)壓力的管理 三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系 1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒 2、熟悉中國人的思維習(xí)慣，說的不一定就是自己想的 2、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？（NLP思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用） 3、感悟一個(gè)人信念形成的五種方式，松動(dòng)與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為 4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn) 5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧） 四、銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？ 1、積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法 2、責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法 3、堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法 4、感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識(shí)分享 第三部分 理解客戶營(yíng)銷本質(zhì) 一、理解大客戶營(yíng)銷 1、什么是營(yíng)銷，本質(zhì)是什么？ 2、大客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別是什么？ 3、客大戶營(yíng)銷為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷與對(duì)外營(yíng)銷？ 二、客戶營(yíng)銷中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷 1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？ 2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？ 三、客戶營(yíng)銷中的對(duì)外營(yíng)銷 1、營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色是什么？ 2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？ 第四部分 一、如何找到關(guān)鍵人 二、認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法 1、視覺型、觸覺型、聽覺型 2、三種類型的溝通方式 3、四型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律 4、四型人格在營(yíng)銷中的應(yīng)用 三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切） 四、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練 1、微笑是溝通中最具魅力的武器 2、保持什么樣的目光？ 3、運(yùn)用肢體語言 4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x 第五部分 銷售前深度建設(shè)大客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起 一、理解客戶的思維 1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)； 2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型； 3、客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）； 二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧 1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）； 2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）； 3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）； 4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）； ?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案； ?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖 第六部分 一、客戶滿意度 1、何謂客戶滿意度 2、何謂客戶忠誠度 二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略 1、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候） 2、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù) 3、重要節(jié)假日的問候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù) 4、形式比內(nèi)容更重要 三、客戶深度開發(fā)技巧 1、大客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧 2、大客戶交叉營(yíng)銷技巧 3、大客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧 短片觀看及案例分析 |
